在白酒市场中心已经转移到消费者的当下，消费者成为了酒企的生存之本。消费者不仅是白酒产品的最终饮用者，更是品牌传播的核心力量。拥有一套有效的消费者培育办法，提升消费者的转化率，对于酒企来说至关重要。
酒企做好消费者培育工作必须具备3个要素，有培育动作、有培育场景、有培育话术。在此3个要素的基础上，再通过训战体系来克服培育效果逐级弱化的问题。酒企就能够拥有一套属于自己的高效方法论。
一、培育动作要闭环，提高转化效率
消费者培育动作有很多种，不同的渠道也有差异化的需求。通过归纳，可以分为线上渠道和线下渠道的消费者培育动作，如下方图所示。
消费者培育动作可以划分为品牌激活、购买促进、会员建设三个步骤来形成闭环体系，使消费者培育工作更有效率。
1.品牌激活
做好产品的品牌价值体系，在线下和线上的培育动作中植入。培育动作参考上图，具体选择哪种，根据酒企自身特征确定。关于品牌价值体系如何构建，可看前期文章《酒企如何打造消费者培育话术》。
品牌激活是所有培育动作闭环体系的先导动作，具有至关重要的作用。在培育动作执行中，注意3个重点事项。
1.1品牌激活需要时间积累
若过于急切追求费用产出速度，会造成费用冲击价格，产品倒挂的现象。
1.2与IP结合提高激活效率
培育动作与IP主题结合，既能提高消费者的体验感，还能制造话题，进行线上和线下的二次营销。
1.3意见领袖助力品牌激活
在白酒市场竞争中，意见领袖在品牌传播和消费者引导方面都有明显作用。如何有效运营意见领袖可看前期文章《白酒意见领袖的完整运营策略（全干货，推荐收藏）》。
2.购买促进
设计合理的主题营销活动，结合节假日、主要场景、IP主题等，增强购买氛围。具体的营销策略需根据酒企特征来选择，参考策略如上图所示。
3.会员建设
构建会员体系，做好成交消费者的日常维护，实现消费者从认知到忠诚的转化，达到酒企可持续发展的目的。 不论酒企运营会员体系的方式是哪一种，其构建会员体系都离不开以下三个主体框架，会员等级、会员权益、会员管理，如下图所示。
关于会员运营体系的内容，可看前期文章《白酒企业会员运营整套方案，职业经理人须知（推荐收藏）》。
二、培育场景要用心，提高体验感
消费者培育闭环是总框架，在此基础上，进一步打造消费者培育场景，以吸引消费者，提高销售转化率。
关于培育场景的打造，各酒企需根据自身特性来量身定制，才能体现出差异化，更有竞争力。虽然形式会有所差异，但是主要的思维逻辑有相似性的，即围绕消费者来打造培育场景。当下主流的场景模式，是沉浸式体验营销。
沉浸式体验营销，以消费者为中心来打造培育场景，将消费者引导到酒企的生产、品鉴、品牌、文化氛围中，以消费者身临其境感受酒企底蕴，在心智上塑造酒企形象的一种营销模式。 沉浸式体验的营销逻辑，是先解决消费者对酒企文化、品牌、产品的认知问题，在此基础上，以消费者的认可为纽带，逐步转化成为销量，相较于以产品为中心向消费者推销的行为，上升到了另一个营销高度。
1.三级体验模式
沉浸式体验营销的多层级引导结构，可以归纳为三级体验模式，即品鉴会→专卖店（体验馆）→回厂游，如下图所示。以层层递进的体验内容来完成对消费者的深度培育，最终达到品牌认同。
1.1第一级体验
以品鉴为主，以6种主要类型的品鉴会对广泛消费者进行培育，基于经销商、核心终端、酒企团队、意见领袖来开展。
1.2第二级体验
在第一级消费群体的基础上，以专卖店（体验馆）为基地的培育工作，植入更多的品牌元素和打造更深一层的体验感，对核心消费群体进一步培育。
关于专卖店的具体内容，可看前期文章《白酒专卖店的整体运营办法（推荐收藏）》。
1.3第三级体验
在第一级和第二级体验的基础上，以回厂游为主的酒旅融合动作，完成与核心消费者的品牌、文化连接。
2.多维度主题
通过多维度的主题体验活动，包括但不限于文化主题（书法、绘画）、娱乐主题（掼蛋、演唱会）、美食主题（特色宴）、运动主题（高尔夫球）等，以目标消费群体的生活方式来运营，提供生活价值、社交价值，与消费者达成文化连接。
特别说明：
在白酒营销动作同质化的当下，沉浸式体验的营销模式，很多酒企都在运行，但是为什么有的酒企执行的好，有的最终演变成为套取费用，造成产品价格倒挂。一是酒企打造沉浸式体验营销体系的不健全，二是各层级对以消费者为中心的工作内容未达成共识。这两点是酒企管理者需要高度重视的。
三、培育话术要真实，提高传播范围
基于消费者培育闭环、培育场景，还要植入专业、合理的消费者培育话术，提高资源转化效率。因为白酒产品的社交属性决定了其体现价值的重要性，而培育话术是展现、认证其价值的基础载体，是解决产品卖点的答案，也是口碑营销的传播介质。对于消费者来说，白酒产品的社交价值决定了初尝意愿和复购可能。围绕消费者打造培育话术体系框架可参考下图。
具体内容可看前期文章《酒企如何打造消费者培育话术》。
特别强调：
话术体系要保证其内容的真实性，不能无中生有，要有合理的闭环逻辑，才能真正打动消费者。
四、通过训战体系克服消费者培育工作的难点
白酒主流的销售渠道是酒企→经销商→终端→消费者，酒企与消费者之间缺乏直连。酒企规划设计的培育动作、用心打造的培育场景、真实整理的培育话术，要通过销售渠道层层传递到消费者，其真实性、效果性都存在损耗，即便是以酒企自有团队来连接消费者，因销售人能力的参差不齐，一样存在效果折扣的问题。只要销售渠道的模式不发生变化，那么这个问题就会一直存在，但是通过训战体系，是可以弱化这个问题，提高培育效果。
