城市经理是白酒销售职级体系中承上启下的重要岗位，销售人是否有足够的向上成长空间，一个关键评判点在他是否做过城市经理，是否胜任城市经理。优秀的城市经理是在区域内通过市场开拓、团队管理证明了自己的销售人，经历过市场磨练，具备向上成长的潜力。“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”就是这个道理。那么，白酒销售人要怎么成长为合格的城市经理呢？
特别说明：
不要拿以往的眼光来看待当下白酒行业对城市经理的需求，市场环境变了，喝大酒、转二场、砸费用的方式已经解决不了当下的市场问题。
一、清楚城市经理的主要职责，才有提升工作能力的方向
白酒企业众多，规模以上企业就有900多家，对城市经理的具体工作指标会有较大差异，但是城市经理的主要职责框架是相似的，归纳如下4项，销售人自行判断及排列优先级。
1.市场管理
合理的市场管理办法是城市经理提纲挈领的工作原则，也是体现城市经理发展潜力的重要内容。城市经理的工作思路清不清晰，通过其表现的市场管理办法就能够知道个大概。关于市场管理办法可以归纳如下4项，如下图所示
2.完成目标
工作目标的达成是城市经理职业生存的基本保障，也是工作压力的直接体现。城市经理需要基于酒企分解的销售目标、过程目标，制定市场内的目标推进计划，发挥酒企资源作用，按节奏推进，完成销售任务。
3.团队管理
市场管理项、工作目标都需要团队落地执行，城市经理的另一项重要工作就是组建和培训销售团队，包括但不限于招聘、培训、管理，充分发挥团队的力量。对于发挥团队力量的办法主要归纳为3项，做好目标规划、做好培训/指导、开好工作会议。
特别说明：不会做培训的城市经理绝不是一个优秀的城市经理。
4.经销商运维
经销商是白酒行业的重要参与者，扮演着至关重要的角色，不仅是产品流通的关键节点，也是品牌触达终端和消费者的桥梁。酒企规模、运营方式的不同，对经销商的运维策略也是多种多样。基于此，城市经理需要有一套经销商运维策略，包括但不限于经销合同签订、基础工作内容、销售支持工作、特别支持事项、搭建沟通机制等，达到与经销商合作顺畅的目的。关于城市经理与经销商的合作状态可归纳为如下5种状态，与大家参考。
特别说明：
不同酒企间城市经理的主要工作职责相差不大，但是城市经理也是有差别的，优秀城市经理与普通城市经理的表现有差异，归纳如下表。
二、通过7个方向来锻炼自己的工作能力
白酒销售人要想有足够的职场成长空间，一方面要依靠酒企的内部培训，另一方在于自己的成长意愿。关于如何能够成为优秀的城市经理，归纳如下7个内容，与白酒销售人参考。
1.掌握基础认知
1.1酒企认知
熟悉酒企历史、发展目标，能够传达酒企理念，连接客户和消费者；清楚酒企销售规模，知道江湖地位，判断不同的竞争优势；清楚酒企的市场分类，核心市场、重点市场、发展市场、机会市场，不同市场需要不同的运营策略。
1.2品牌认知
熟悉品牌价值体系，了解酒企的品牌推广动作，基于市场特征选择推广组合策略，有利于塑造当地市场的品牌形象。
品牌组合策略可详看前期文章《白酒业务人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。
1.3产品认知
清楚酒企产品组合分类，形象产品、核心产品、基础产品、补充产品，不同类型产品有不同的营销策略。
具体内容可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。
1.4渠道认知
掌握不同渠道的特点和运作方式，能够根据市场需求进行渠道选择和调整。
具体可看前期文章《白酒销售人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。
2.市场规划办法
有意识地对市场规划工作能力进行锻炼，通过市场销售规模、竞品市场策略、消费者需求以及市场趋势的了解，尝试在自己工作范围内进行营销策略组合来开展工作，不断优化。
2.1市场调研
通过对市场情况的摸排，了解市场的特征，制定符合市场需求的营销策略。市场摸排主要内容包括市场规模、消费习惯、渠道结构、竞品份额，如下图所示。
2.2产品管理
根据市场摸排内容，对产品组合进行调整，选择主推产品。酒企整体上会有一套产品组合策略，明确产品的主次优先级。但是，销售人要基于市场特征来确定当地的产品推广顺序，做到一地一策，是打造样板市场的关键。关于产品的组合内容，可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。
2.3渠道管理
基于市场摸排情况与产品管理方向，确认渠道布局。需要注意的是，不同价位段需要有不同的营销策略，具体内容可看前期文章《不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手（赶紧收藏）》。
2.4营销动作
根据市场特征、产品组合、渠道组合，设计闭环的营销动作，提高酒企资源的转化效率。需要说明的是，营销动作组合并不是一成不变的，要根据市场运行不断调整。打造样板市场不是一蹴而就的事情，要以点带面，不断培育消费者和营造饮用氛围。营销动作包括但不限于团购营销、餐饮营销、烟酒店营销、专卖店营销、品牌推广等等。
3.经销商运维办法
3.1经销商招商
A.招商准备
制定招商计划，包括合作分类、产品分类、渠道分类等；准备招商所用的材料、样品；记好招商政策和相关话术，做好场景应对。
B.商家筛选
根据招商标准，对潜在经销商进行筛选和评估，选择符合要求的目标，制作拜访明细并标注优先级。
C.邀约拜访
通过电话、熟人介绍、品鉴会等方式，邀请符合要求的经销商进行面谈，沟通双方合作意向和条件。
3.2经销商运维
在招商达成后，需与经销商建立良好合作关系，提供必要的支持和帮助，协助经销商解决市场问题和困难，确保销售目标的顺利达成。包括的事项有合同签订、基础工作管理、销售支持、特别支持、搭建沟通机制等，展示如下图。
具体内容可看前期文章《白酒经销商的完整运维策略（白酒从业者须知）》。
4.团队管理能力
4.1做好目标划分
工作目标需要有整体规划、有阶段内容，落实到人，明确时间节点。关于规划方式可参考前期文章《如何做酒企的全年工作计划（白酒从业者须知）》。
4.2做好培训/指导
不会工作指导的销售人成不了管理者。有效的工作指导是销售人做好市场工作的必备条件。
4.3开好工作会议
工作会议是跟踪目标达成及进行工作纠偏的主要管理方式，对于好的工作会议如何开展，可看前期系列文章。
5.数据运用能力
跟踪和分析销售数据，包括销售额度、销售进度、增长率等指标，评估市场策略的有效性，确保销售目标的实现。
可对不同产品的销售数据进行分析和比较，了解产品市场表现和消费者需求变化，调整产品策略。
可分析不同渠道的销售数据，评估渠道效果和潜力，为渠道优化提供依据。数据颗粒度可以细化到终端，对核心终端加以扶持，打造样板终端。
6.沟通协调
6.1酒企内部
与上级领导、同事以及其他部门保持沟通和协调关系，确保工作顺利进行。
6.2合作伙伴
与经销商、渠道终端以及其他合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场发展和品牌提升。
7.持续学习
关注行业动态和趋势变化，保持对行业知识的学习热情，不断学习行业知识，包括但不限于营销方法、成功经验和汲取失败教训，通过实践不断检验和完善自己的能力体系。
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