从白酒企业的角度来看，白酒销售渠道可以分为线下渠道、线上渠道和酒企直营3种类型，每种渠道在销售过程中发挥着重要且不同的作用。
目前大部分白酒企业的大部分销量是由线下渠道承载的，白酒在电商平台的销量处于增长阶段，规模白酒企业的直营销量占比通常很小。
一、线下渠道
线下渠道包含3种经销商模式，渠道类经销商、专卖店类经销商、团购类经销商。大部分酒企的渠道类经销商承载着高比例的销量。
1.渠道类经销商
1.1渠道模式①
以酒企→经销商→分销商（可含多级）→终端网点→消费者这条链路模式运营，也是白酒行业的深度分销体系。通过对渠道深度开拓，覆盖足够大基数的终端网点，最大化触及目标消费群体，使消费者看得到、买的方便。
这种模式含有多级分销商，通常不超过2级，适用品牌类经销商，也可以说是大型经销商，以贴牌或者资质的方式进行省份甚至是全国范围内的市场运营。
1.2渠道模式②
以酒企→经销商→终端→消费者这条链路模式运营。相较于渠道模式①是不设置分销商层级的，通常是规模酒企的运营模式，减少渠道层级，配置酒企队伍，扁平化运作市场。
1.3终端类型主流分为3种
终端是向消费者展示产品、达成交易的窗口，能够给消费者提供直观的购物体验和试饮机会。
以上两种渠道模式中，都离不开终端，终端主流类型可分为3种，餐饮店、烟酒店、商超，不同终端类型有不同的作用及运营方式。
特别说明：
渠道模式①和渠道模式②这两种运营方式都有一定的优缺点，要基于酒企的特征加以运用。
运营这两种模式，有3个关键点：
①匹配大规模的地面销售团队。
②拥有完善的终端管理办法。
③产品拥有足够的利润空间。
2.专卖店类经销商
开发渠道经销商的主要目的，是便于在当地打造品牌形象，提升线下产品体验感。
渠道模式是酒企→专卖店→消费者，产品不得流入终端网点，需直销到消费者。专卖店是对渠道经销商的一种补充，可以基于此打造成为品牌体验中心，运用“沉浸式体验营销”的策略，精准地触及和培养核心消费群体，营造当地市场的高势能饮用氛围。专卖店是否需要布局，主要在于酒企的产品价位和营销策略如何设定，并非标准配置。
关于专卖店的完整运营策略，可看前期文章《白酒专卖店的整体运营办法（推荐收藏）》。
3.团购类经销商
开发团购类经销商的主要目的，是补充深度分销模式下触及不到的核心消费群体。发挥团购类经销商的人脉资源，通过意见领袖运营，开展圈层营销、口碑营销，营造高势能饮用氛围。
渠道模式是酒企→团购类经销商→消费者。与专卖店有些类似，产品不得流入终端网点，需直销到消费者。不同之处是团购类经销商没有专属于酒企要求的品牌门店进行运营。团购经销商是否需要布局，也主要在于酒企的产品价位和营销策略如何设定，并非标准配置。
关于团购类经销商的运营策略，可看前期文章《白酒异业团购商的整套运营方案，解决不动销问题（全干货，推荐收藏）》。
4.布局原则
区域市场内，酒企通常以1个渠道经销商+N个专卖店+N个团购经销商的模式进行布局，触及更多的消费者，提升产品的市场渗透率。专卖店和团购是否需要布局，取决于酒企的产品价位和营销策略。
二、线上渠道
线上渠道包含2种线上平台，电商平台和社交平台，线上平台具有用户基数大、传播快、响应快的特点，能够满足酒企触达更多消费者的需求。
2种线上平台的销售通路是一致的，酒企销售公司→经销商→电商/社交平台→消费者。但是两种平台的运营逻辑是存在差异的。
1.电商平台
电商平台是以产品为中心，经销商入驻平台，依靠平台的运营能力和流量，吸引消费者购买产品。电商平台用户基数大，能够增加产品销量。
1.1渠道模式
酒企→经销商→电商平台开店→消费者。
1.2电商平台
包括京D、tao宝等综合电商平台和酒类垂直电商平台。
2.社交平台
社交平台是以消费者为中心，经销商基于粉丝关注、互动、分享等社交关系来开展销售。其品牌黏性高于电商平台。
2.1渠道模式
酒企→经销商→社交平台开店→消费者。
2.2社交平台
包括dou音、小H书等社交平台。
3.布局原则
酒企在电商/社交平台布局经销商的三种方式：
3.1每个平台只布局一个经销商，保持同平台内政策一致；
3.2按照产品线来布局经销商，每个平台存在多个经销商，丰富店铺数量；
3.3相同产品线在同一平台布置多个经销商，覆盖更多店铺，吸引更多流量。
三、酒企直营
酒企直营，包括线上旗舰店和线下直销2种形式。对规模酒企来说，直营销量通常占比很小，是在回厂游等特定场景下的销售补充。但是，对部分中小酒企来说，直营是销量的主要渠道。
1.线上直营
渠道模式是酒企→电商/社交平台官方旗舰店→消费者。
线上旗舰店既是销售窗口，也可以树立价格标杆，同时也是品牌宣传和产品展示的窗口。
2.线下直营
渠道模式是酒企→消费者，形式包括电话销售和酒企现场销售2种。
回厂游是酒企与消费者互动的重要品牌推广活动，通过邀请消费者参观生产线、品鉴产品等方式，增强消费者对品牌的认知度。回厂游期间，酒企通过线下直销的方式向消费者提供补充类型产品，如封坛酒、专属定制酒、非标产品，满足消费者的个性化需求。
白酒销售渠道的作用体现在确保产品流通、品牌推广、满足消费者需求以及提升销售效率。渠道选择是白酒企业销售运营的关键事项。不同的渠道有着不同的特点和优势，白酒企业需要根据品牌影响力、产品价位、目标人群、市场特征以及竞争态势，选择合适的销售渠道组合方式。例如，高端产品需要考虑布局专卖店和团购经销商，大众产品更适合广泛开发线下终端或在电商平台进行推广。
