白酒市场区域范围广，酒企为更好拓展市场和对接经销商，通常会安排驻外销售人。驻外销售人长期在外，其工作能力的提升、市场的良性拓展、目标的有效达成、工作方向的准确性等都是白酒区域经理的重点关注项。不同酒企的管理规范程度不同，管理方式不同，文章归纳2种主要事项，做好2个事项就能够解决80%的问题，即会开周会和会用看板。
一、开好周会
好的周会方式，能够帮助驻外销售人明确阶段目标、指导工作方向，以提升团队执行力、推动销售业绩增长。白酒区域经理要重视每次周会，将周会作为日常重要管理办法来应用。
1.周会的主要目的
1.1总结本周指标完成情况
基于驻外销售人的周汇报和公司的系统数据，做好本周的指标达成情况总结，做到以数据说话，数据是找到市场问题的有效方式，是下周工作目标规划的重要依据。
指标进度慢，要找到问题并给出指导办法，问题可能是资源投放不及时、终端拜访数量不足、品牌主题活动未推进等。
指标进度快，要对驻外销售人及时鼓励，并简述优秀经验，以便他人复制。
数据包括但不限于各个渠道的销售数据（回款、出货）、品牌活动的执行数据（品鉴会、回厂游）、客户的拜访数据（终端、消费者、意见领袖）等。
1.2解决共性问题
解决本周积累共性问题，如规则类问题，终端升级问题、品鉴会投资问题、客户拜访礼品问题等。
1.3布置下周目标
根据本周总结内容，调整下周任务，做到有方向、有指导。
1.4做好培训/指导
在周会的开头或者结尾做好团队培训，包括酒企信息、产品卖点、竞品分析、渠道政策、活动开展要点等。
2.开好周会的办法
2.1会前有准备
区域经理需要对本周的工作进行详细回顾，包括销售指标、过程指标、市场问题等，并准备好相关数据、工作指导意见和下周目标。
2.1.1提前看周报
周会是在驻外销售人提交周汇报之后开展的，区域经理需要在周会前看完所有周汇报，将本周工作完成情况、销售人反馈情况、下周规划做到心中有数。可以明确地说，不提前看周报就开周会的区域经理，是不合格的。
2.1.2提前收集问题
定期收集驻外销售人的反馈问题，提前准备问题的解决办法，做到会上高效指导。
2.1.3提前规划下周目标
根据月度目标、本周目的达成情况，规划下周目标，做到有的放矢。
2.1.4提前制定周会议程
在会议前，制定周会议程，比如分为三部分，第一部分为回顾本周业绩；第二部分为解决团队问题；第三部分为规划下周目标。
事先制定会议议程，并在会议前发给所有参与者，确保每个成员都清楚会议流程和沟通顺序。
2.2会中有管理
根据会议议程推进会议，确保会议高效进行。
2.1.1时间有管理
不要花费时间解决个案问题。对于复杂的个案问题，会后一对一沟通，避免会上讨论，无效延长会议时间。 每人的周汇报提前查阅，不要会上再由每人汇报。
2.1.2数据有应用
A.会议中要用数据说话
指标达成与时间对比，清晰明了。如时间已过50%，指标完成40%；说明指标达成进度不理想。主要指标不宜过多，以优先级高的销售指标、重要项目的过程指标为主。销售指标如回款、出货等；过程指标如客户拜访、电话回访、品鉴会开展、终端开发等。
B.数据有展示
将主要数据对比信息通过看板方式进行展示，让团队成员了解每个人的业绩情况。
C.数据有解读
引导团队成员解读数据背后的原因，识别出主要问题，为工作指导和下周计划提供依据。
2.1.3问题有解决办法
能够解决问题的区域经理才是优秀的。
很多区域经理对于市场问题的态度是不正确的，只发现问题，讨论问题，但不解决问题；只批评驻外销售人，不进行指导。
对于在自己职权范围内的共性问题，给予成员明确指导和解决办法，甚至主动帮助解决，如品鉴会资源前置问题、主题活动投放、团购资源协助开发等。
对于在自己职权范围外的共性问题，需要上升一级甚至更高级别来处理，可以在周会中邀请上级领导和总部职能人来参与，以问题反馈的形式先期通告，后期协调资源进一步处理。
2.1.4优秀有表彰
对上周表现突出的优秀销售人要及时进行口头或物质表彰，激发团队积极性，要遵循表彰及时性原则。
2.1.5工作安排要明确
只有总结上周工作的内容，没有下周工作的安排，周会是低效、不合格的会议，区域经理要避免。
将下周工作的安排既要在会议上公布，也要文字的形式在工作群中通知。根据目标、任务细化到个人，明确责任人和完成时间。
会议结束时，对会议要点进行简要回顾，确保每位成员都明确下周安排。
2.1.6会议有工具
充分利用酒企的系统工具，如CRM系统导出相关数据、会议软件解决大家不能线下会议等，提高会议效率。
3.会后有跟进
会议结束后，及时跟进各项任务执行情况，确保计划落地，必要时调整策略。 通过每天的工作汇报跟踪指标达成进度，确保每个成员清楚自己的工作进展。
二、用好看板管理法
看板管理法是比较有效的、可视化的、成系统的管理办法，可接受度也很高，适合长期驻外销售人使用。通过目标设定与跟踪、以及持续的激励与反馈机制，可有效提升销售团队的工作效率。
1.用数字看板进行数据追踪
鉴于驻外销售人的特征，可使用数字看板，如电子表格或数据系统，可在电脑、手机上查看。
2.看板管理的优势
关于看板管理法的优势归纳为主要4项，目标可视、信息共享、提高效率、激励团队。具体内容如下：
2.1目标可视
看板管理作为一种可视化工具，可将销售数据、完成进度、客户信息等以数据的形式直观呈现，使销售团队清楚工作目标及达成进度，为团队指定工作方向，有助于任务的跟踪和管理。
管理者可以实时跟踪销售进度、市场动作执行情况等关键指标，及时发现潜在问题并采取相应措施。
2.2信息共享
通过看板，帮助销售团队实现息共享，了解彼此的工作进展，促进彼此竞争及共同应对市场问题。同时，信息共享有助于减少工作错位，增强团队的协作力和信任感。
2.3提高效率
通过看板可以清晰地看到每个销售人的目标数据，如销售进度、客户拜访情况、市场动作执行场次等关键指标，减少沟通成本，提高工作效率。
2.4激励团队
通过看板展示目标进度，激励销售人之间的竞争意识和工作积极性。
3.看板展示内容
看板展示内容可主要归纳为4个版块，销售数据、市场动作、客户信息、基础内容。
3.1销售数据
3.1.1时间维度
展示不同时间段内（如周、月、季度、年）的白酒销售数据，包括回款量、出货量等。列出短期、中期、长期目标，以及达成目标所需的市场动作，以可视化的形式呈现，让销售人都能一目了然地看到销售进度。
3.1.2数据细分
可按不同产品、不同区域、不同渠道、不同负责人分类展示，以便清晰地了解各方面的销售表现。如，在看板上用进度数字呈现本月出货数据，让团队快速看出出货任务达成情况。
3.2市场动作
3.2.1常规动作
展示每个销售人的市场动作计划与实际执行情况，如品鉴会、订货会、回厂游等，提示销售人合理安排市场活动，匹配合适客户。如，回厂游季度目标为1000人，在看板上列出显示已达成进度和时间进度。
3.2.2重点动作
展示阶段重点工作，如旺季促销政策解析及目标规划等，提高销售人重视度。
3.3客户信息
展示重要客户信息，包括但不限于客户开发进度、重点客户客情信息、投诉内容等，为拓展业务提供有效线索。
3.4基础内容
3.4.1动作规范
展示营销动作的基本流程规范，提高销售人的工作专业度，如终端拜访流程、意见领袖运营流程等，具体内容可看前期文章《烟酒店拜访流程（白酒销售人员基本功&企业专业度）》、《白酒意见领袖的完整运营策略（全干货，推荐收藏）》。
3.4.2管理流程
展示基础工作流程，如物料使用规范、货款交付流程、费用核销流程等，帮助销售人规避日常工作中的潜在风险，提高工作效率的同时降低出错率。
3.4.3物料数量
以销售团队为单位，展示品鉴酒和礼品的库存数量，确保销售团队掌握库存信息，避免出现活动物料不足以影响到主题活动的执行。
4.看板管理的方法步骤
看板管理办法的运营步骤，可归纳为主要4步，明确看板目标、设计看板布局、定期更新信息、培训销售团队，在管理工作中动态完善细节，做到管理办法能够落地有效。
4.1明确看板目标
根据团队需求和工作目标，确定看板上需要展示的信息和数据。主要包含上述版块中的销售数据、市场动作、客户信息、基础内容等。
4.1.1目标要求
每个版块目标不建议过多，集中3项主要指标为宜。目标要清晰、具体、可衡量。
4.1.2目标到人
将总目标分解到人，让每个销售人明确自己的责任。
4.2设计看板布局
根据指标的优先级，设计看板布局，确保信息展示直观，可以使用分栏、分区域等形式来布局。同时，要注意灵活优化看板结构布局，从市场实际情况出发，调整看板布局和展示内容，使其更加符合市场需求。鼓励销售团队提出使用问题和优化建议，不断优化看板布局。
4.3定期更新信息
4.3.1专人管理
由专人负责看板信息的更新和维护工作，确保信息的准确性和实时性。
4.3.2跟新频率
制定数据更新频率，根据团队需求，销售数据可以每天或每周更新；客户反馈应及时处理并更新。
4.3.3数据来源
数据来源根据酒企发展阶段来确定，规模酒企可从销售系统、客户管理系统等渠道收集相关的销售数据、客户信息等；中小酒企可以通过人工收集来获取，对收集到的数据进行整理，提取出关键信息和指标，如销量、终端增长率等。
4.3.4注意信息泄露
注意信息泄露风险。为避免看板上的信息包含敏感数据或客户敏感信息，以进度表达的形式规避信息泄露风险。
4.4培训销售团队
对销售人进行看板管理培训，使销售人熟悉看板管理的使用方法和管理要求。 培训内容包括看板管理的目的、内容和使用方法，确保销售人正确理解和使用看板。规模酒企还应包括软件操作、数据解读等内容。
开好周会、用好看板，基本就能够帮助区域经理处理好80%的问题。可收藏使用。
