白酒销售人要对销售过程中存在博弈和扯皮的环节有一定的了解，注意在这些环节使用有效办法规避问题激化。
归纳12个重点博弈内容，与白酒同仁参考。
一、酒企内博弈
1.董事长与高管之间的博弈
董事长与管理高层之间的博弈内容主要涉及酒企的良性发展与生存业绩之间的平衡问题。
博弈内容考验着双方对白酒市场的认知和营销能力，关系到酒企的长远发展和竞争力。
2.总部与大区之间的博弈
总部与大区之间的博弈内容主要涉及资源分配与业绩达成之间的匹配问题。
当总部制定的目标与大区的预期存在较大偏差时，或者大区未跟上目标进度时，博弈开始显性而且激烈。
3.区域与区域之间的博弈
不同区域之间的博弈内容主要涉及资源争夺和业绩排名的问题，在资源有限的情况下尤其明显。资源包括但不限于资金、人才、品牌投入、灵活政策等。
4.职能岗与销售岗之间的博弈
职能岗与销售岗之间的博弈内容主要涉及营销策略与业绩达成之间的关联问题，市场压力大时表现的尤为明显。
职能岗与销售岗的工作优先级上是存在差异的，销售岗注重销量达成，职能岗注重资源转化。
5.销售管理者与一线销售之间的博弈
销售管理者与一线销售之间的博弈内容主要涉及业绩达成与管理激励之间的匹配问题。管理激励包括但不限于升职、加薪、成长、荣誉等。
销售管理者注重团队的整体业绩达成，一线销售注重个人的销售目标和正向激励。
关于销售管理者是否合格，可看前期文章《白酒销售岗位中的“水货领导”有哪些表现?》。
二、酒企外博弈
1.酒企与酒企之间的博弈
在存量竞争时代，酒企与酒企之间的博弈就是市场份额争夺，体现在关联经销商、终端、消费者的多寡。市场份额下降就意味着被市场淘汰的风险在增长。博弈细项包括但不限于人才、产品、品牌、渠道、营销力、组织力、意见领袖等等。
2.酒企与经销商之间的博弈
酒企与经销商之间的博弈内容主要涉及工作难度与产品利润之间的平衡问题，主要体现在酒企和经销商在利润分配上的分歧。博弈细项包括但不限于价格管理、回款目标、出货目标、渠道管理、推广策略、人员支持、品牌影响力等等。
3.酒企与终端之间的博弈
酒企与终端之间的博弈内容主要涉及消费者认知与产品利润之间的平衡问题。 酒企希望终端主推自己的产品，终端喜欢好卖有利润的产品。
4.酒企与消费者之间的博弈
酒企与消费者之间的博弈内容主要涉及产品价格与价值的平衡问题。酒企希望通过品牌附加值提高产品价格，而消费者的选择范围广泛，有更多选择。体现在当下的白酒市场是以消费者为中心，酒企之间的竞争已经上升到消费者心智的争夺。
5.经销商与经销商之间的博弈
同一区域内，经销商与经销商之间的主要博弈内容涉及市场份额和产品价格的问题。主要体现在，为争夺市场份额和客户，降价竞争。这种竞争形式会损害整个市场的价格体系。
6.经销商与终端之间的博弈
经销商与终端之间的博弈内容涉及产品价格、产品销量和整体服务之间的平衡问题。经销商希望通过产品组合、品牌组合、客情服务、促销支持、货款管理等内容维护主推产品的价格和销量，终端希望以较低的价格进货以提升竞争优势。
7.终端与终端之间的博弈
不同终端之间的博弈主要体现在消费者争夺，体现在更好的购物体验、更优惠的价格。终端的类型虽然有差异，但是博弈的内容是相似的。关于终端的分类可看前期内容《白酒线下渠道的5种终端类别》。
