2024年对于中国酒行业来说是充满变局的一年。在这一年，机遇与挑战并存，面对宏观环境、市场环境、消费环境的新形势、新机遇、新挑战，如何逆袭突围，仍然是行业内外持续不断的话题。
行业新周期下，六大洞察
宏观环境压力下，行业进入弱周期、深度调整期。面对国际复杂形势、地产龙头周期调整、宏观经济结构深度调整等现实状况，投资与消费变得谨慎、保守，让本就复苏缓慢的白酒行业进入深度调整期，有行业人士分析，面对宏观环境的压力，中国酒业将进入3-5年的弱周期/深度调整期。
行业深度调整期，中国酒业面对六大压力。行业深度调整期，中国酒业面临不同压力，主要表现为消费下行压力、名酒业绩压力、量价平衡压力、渠道利润压力、市场动销压力、两节下货压力，而如何解决这六大压力，实现“降压增效”成为当前酒企面临的主要问题。
消费结构调整，中国酒业面临新的消费挑战。在宏观环境压力下，消费偏向于保守，追求性价比成为当前行业消费的主要特色。在这样的消费结构下，高端与次高端市场受到冲击倒挂严重，而大众酒市场潜力被进一步激发和挖掘，行业向全品类，全价位进化。据数据统计，2024年前6个月，市场畅销产品前三的价格带分别为300-500元、100-300元以及100元以下，分别占比29%、22%、18%。
市场结构调整，寡头竞争时代名酒效应凸显。市场结构调整，中国酒业进入寡头竞争时代，名酒效应凸显，规模扩大。2023年度，CR6营收总额超过3562亿，行业占比约47.1%。2024年半年报指出，白酒市场上半年销量前六的品牌为茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、剑南春，相比之下，非T9名酒（即其他上市酒企）的销售额增长略显平缓为10%。
行业调整推动特色化发展，呈现出未来行业新机遇。在行业深度调整及产业高度集中发展趋势下，未来酒业特色化竞争将成为必然，具备产区特色（核心产区）、品类特色（特色香型）、工艺特色（差异化口感）、消费特色（新消费新酒饮）的企业或产品将更容易分享未来市场红利。
市场一路向“C”，B端向C端加速转化。无论是直销还是线上，以消费者为核心的营销彰显优势，市场一路向“C”发展趋势成为一种必然。在这种趋势的作用下，电商和连锁渠道成为行业新的增长赛道。有业内数据展示，未来3-5年在视频尤其是短视频持续兴起加持下，直播电商、内容电商、私域电商等新模式成为行业引领，新电商平台销售占比将增长至25%-30%。
面对宏观环境、市场新机遇、消费新挑战，终端应该靠什么杀出重围，提升盈利能力呢？改变传统运营思维，从源头与运营两方面开始重新思考这个问题。
改变传统运营思维，从源头与运营开始
终端大多以“店”为源点，那么就涉及两个主要问题——门店选址与门店设计。门店选址无非要考虑人流量与租金成本？不止如此，还需要将自己的资源优势等综合考虑在内。如资源优势在于团购，那么商圈的筛选就尤为重要，需要综合考虑商圈辐射、物流、门店空间等，以求打造立体化门店盈利体系，更能促进优势资源的转化。
至于门店设计，可视化形象是第一要旨，这是传播品牌的基础，也是市场与受众的直观感受，决定、影响着终端经营，展现着店内运营的定位与优势，如保真、快捷等等。除可视化的形象设计外，店内空间如何陈列，店内空间如何增加受众体验感布置等也在以消费者为核心，以体验感为核心的当下变得更为重要。
终端“店”以产品为桥梁，构建与市场、受众的沟通。构建有竞争力的终端门店需要建立选品机制与产品管理机制。选品机制不仅要以行业趋势为基，还需要以市场、受众需求为参考。行业趋势确定品类、品牌、核心价格带，市场与受众的消费偏好左右了产品多元、价格集中及盈利前景。产品管理机制的建立，可以了解市场与竞争、熟知产品转化与库存，也为市场产品动销策略的构建提供一定的支持。
产品的盈利空间取决于“人”与“推”。纵观盈利能力强的门店，人的影响因素最大。门店的直接负责人是关键环节，好的店面负责人是个“多面手”，不仅懂产品、会管理、精市场，还擅长发挥人员的优势特色，让整个店面的运营和谐统一、权职分明、服务规范。好的管理加好的机制，能让运营人员更有归属感，更能有斗志感，更能确保店面的盈利与长远、稳定发展。
“推”就是宣传，是相关店面运营人员根据店内、店外、人员、工具、政策（促销、爆品等）等做出的可以助力市场转化、产品动销的动作。在当前舆论环境下，新媒体、自媒体等工具层出不穷，人人都是宣传者，人人都是发声源。利用好的工具、好的内容将门店优势、产品优势在店内外的环境下传递出去，通过客户汇集、客户分析、客户追踪，最终达到客户转化、客户复购。
对于运营来说，将产品“卖出去”的思维已经明显不符合当前行业与市场的发展需求，新的市场环境下，好的店面运营者需要有将“店”不当“店”新运营思维。
店还是原来的店，但运营模式快速转变。移动互联技术的发展，改变了传统门店的运营模式，线上线下的赋能模式正在快速打开新的增长极。电商、即时零售、小程序、微会员等新的技术手法被不断运用到终端运营中，发挥着越来越重要的作用，需要提示的是在移动互联技术的赋能下，数据不在“多”而在“精”，需要在流量的基础上，运用新的经营思维将流量分层管理、分析深入，最后实现持续化与优质化。对于线下而言，运营也不仅限定于进店的“买卖”，而是需要针对核心流量、核心人群构建多元化的转化体系，将分销、零售、团购等转化方式进行复合式运用，如社区客群可以构建以零售为主、团购为辅的复合式模型；单位客群可以构建团购为主、零售为辅的复合式模型；商户客群可以构建分销为主，零售+团购为辅的复合式模型。
店还是原来的店，但运营功能快速转变。在新的周期与挑战下，门店的店内店外也不再是单纯承载展示与售卖的功能，而是变为集展示、售卖、体验、互动、引流等为综合一体的平台。店内除了精品化的陈列外，还需要构建新的场景，这些场景需要具备触动消费者体验感，需要具备展现门店与科技接轨实力的智能感，需要具备展现门店服务的互动感……不断完善店内功能，才能不断走进消费者，实现快速转化。店外也不再是一个单一、冷冰的门头，需要新的思维承载者“走出去”，构建以“店”为标志、为源点、为平台的新的盈利运营策略，通过集客活动、构建异业/近业联盟、创立系统团购等，加上产品信息、政策信息、促销信息等将流量汇集与转化。
店还是原来的店，但服务理念快速转变。店面运营人员需将服务顾客的理念快速转变到服务会员、社群等新时期流量上。在名优酒、定制酒的载体下，通过品鉴会、体验游等将产品信息、店面优势等内容融入其中，在深入式服务理念下快速实现盈利转化。
店还是原来的店，但产品承载快速转变。新时期产品的承载功能也变得更为多元化，从单一的交易功能，变为传递店面理念，加强受众认知，服务多元场景的综合载体。名优品通过品质与保真等优势构建了市场、受众对于产品的认知；优化的产品组合可以构建不同的消费场景，服务多元化的消费需求；丰富的产品优势，还承载着集客、盈利、形象传递等不同的功能。因此，要提升店面的盈利就要改变传统产品的认知，激发产品内在价值，用以不同的“养店”需求。
顺势而为，迎难而上！2024年虽然行业变数未定，但不能让躺平的心态影响了全局的发展。不要忽视了“一点点”的转变，“水滴则能石穿”也许“一点点”的转变就能打开发展新局面，实现新周期下的逆袭突围。
